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Em 2024, o e-commerce brasileiro cresceu 10,5% em relação ao ano anterior, totalizando  R$ 204,3 bilhões arrecadados. Ao todo, o número de compradores online no país alcançou 91,3 milhões, segundo dados da Associação Brasileira de Comércio Eletrônico (ABComm). Esse cenário nos mostra que as vendas pela internet são um mercado em expansão, onde há oportunidade para crescimento nos mais variados segmentos. No entanto, a adoção da estratégia errada pode comprometer os resultados das vendas via e-commerce. Hygor Roque,  Diretor de Marcas e Parceria da Uappi, empresa especializada em e-commerce, explica quais as principais falhas cometidas por empresas e como evitá-las. 

Principais erros no e-commerce 

Uma pesquisa da Baymard Institute aponta que a taxa média de abandono de carrinho no e-commerce é de 69,57%, sendo que os principais motivos incluem custos extras elevados (49%), a necessidade de criação de uma conta (24%) e um checkout complexo (18%). Confira os principais fatores que podem frustrar a estratégia de venda on-line, segundo Roque.

Tratar site como canal paralelo de vendas: esse é o erro mais comum entre as empresas. “Muitas tratam o e-commerce como um canal paralelo e não como um negócio real, o que leva a falhas estratégicas, como falta de investimento em tráfego, pouca atenção à experiência do usuário e ausência de um posicionamento claro da marca”, detalha.

Tecnologia errada: ao realizar o investimento, algumas empresas optam por plataformas mais baratas, que acabam custando caro no médio prazo: “Elas acabam sendo limitadas e exigindo dezenas de integrações adicionais, aumentando o custo real da operação”, avalia Hygor. 

Falta de investimento de audiência: muitas marcas constroem uma trajetória digital totalmente dependente de mídia paga, sem investir em audiência e recorrência, o que fragiliza o negócio e o deixa pouco sustentável. “A verdade é que vender online exige uma abordagem profissional, com estratégia de aquisição de clientes, uma estrutura bem planejada e uma experiência de compra eficiente. Quem ignora esses fatores acaba transformando o e-commerce em um problema, e não em uma solução para o crescimento da marca”, conclui o especialista. 

Ocultar custos extras: esse é o  principal motivo de abandono de carrinho. Os custos extras inesperados, como frete elevado ou taxas adicionais, devem estar presentes desde o início da jornada do consumidor. “O ideal é ser transparente desde o início, informando o custo total na página do produto ou oferecendo simulação de frete antes do checkout”, acrescenta Hygor. 

Necessidade de criar conta para comprar: isso afasta muitos consumidores. O checkout deve ser rápido e fluido. “Considere oferecer a opção de checkout como convidado, isso pode melhorar significativamente a conversão”, explica. Além disso, dificultar o processo de pagamento, também pode gerar abandono de carrinho. “Simplificar formulários, reduzir a quantidade de campos obrigatórios e oferecer múltiplas opções de pagamento são formas eficazes de reverter esse cenário”, avalia o especialista. 

Falta de informações bem elaboradas sobre o produto: “O consumidor online não pode tocar no produto, experimentar ou fazer perguntas ao vendedor no momento da compra. Tudo o que ele tem para tomar sua decisão são as descrições e imagens do site. Se essas informações forem vagas, genéricas ou incompletas, a chance de abandono aumenta consideravelmente”, explica. É importante investir em descrições detalhadas, que respondam às dúvidas mais comuns dos clientes e destaquem os diferenciais do produto. As imagens devem ter alta qualidade e apresentar o produto em diferentes ângulos. Caso seja possível, incluir vídeos. Na parte descritiva, a empresa deve trazer todas informações técnicas relevantes. “Quanto mais informações a marca fornecer, menos objeções o consumidor terá e maior será a conversão”, conclui. 

Avaliações que devem ser feitas antes de investir em e-commerce

Apesar de a maioria das empresas serem direcionadas para um ampliação dos negócios, por meio da venda on-line, nem todos negócios estão prontos para esse passo. Antes de lançar um e-commerce, é importante avaliar se há demanda para essa compra online de produtos da marca, se a empresa tem estrutura para realizar a logística de estoque e o atendimento em tempo real, além de avaliar a margem de lucro restante caso seja preciso realizar os investimentos para a venda via e-commerce. Mesmo analisando todos estes pontos, depois de começar, muitas empresas cometem erros que podem comprometer os resultados e rentabilidade, se não forem bem calculados.

As marcas de luxo dominaram a arte da exclusividade e do desejo, construindo estratégias que transcendem a simples venda de produtos e criam verdadeiras experiências para os consumidores. Esse modelo de marketing tem sido estudado e aplicado em outros segmentos, inclusive no digital, onde a necessidade de diferenciação e personalização se torna cada vez mais evidente.

Segundo levantamento da Bain & Company, o mercado de luxo cresce em média 6% ao ano, mesmo em períodos de instabilidade econômica. Essa resiliência se deve ao uso de gatilhos emocionais e estratégias de pertencimento, que fazem com que consumidores vejam esses produtos como símbolos de status e realização pessoal.

Para Thiago Finch, especialista em marketing digital e fundador da Holding Bilhon, as marcas premium não competem pelo volume de vendas, mas pela construção de um valor intangível. “O consumidor de luxo não compra apenas um produto, ele investe em um estilo de vida, de pertencer a um clube. Essa lógica pode ser replicada em qualquer mercado que queira gerar conexão e fidelização”, afirma.

Exclusividade como ferramenta de marketing

O princípio da escassez é um dos pilares das grandes grifes. Empresas como Hermès e Rolex utilizam listas de espera e produção limitada para criar um senso de raridade. Esse modelo, ao invés de afastar clientes, aumenta o desejo e fortalece a identidade aspiracional da marca. 

A Balenciaga, por exemplo, aposta na desconstrução e no design provocativo para gerar engajamento, enquanto a Loro Piana se destaca pela qualidade extrema dos materiais e pela discrição sofisticada. Já a Dior se posiciona no imaginário coletivo como sinônimo de elegância clássica e inovação atemporal. Cada uma dessas marcas trabalha a exclusividade de maneira única, criando um ecossistema de significados que ressoam com públicos específicos.

Esse controle sobre a oferta e a demanda cria o chamado “efeito escassez”, amplamente estudado na psicologia do consumo. Quando algo é visto como raro ou limitado, o desejo por ele cresce exponencialmente. Esse fenômeno reforça a ideia de que esses produtos são mais do que objetos; são símbolos de um status reservado a poucos.

No ambiente digital, essa estratégia tem sido adotada por empresas que buscam diferenciação. A personalização também tem ganhado relevância: um estudo da McKinsey mostra que companhias que investem em experiências customizadas conseguem aumentar suas receitas em até 15%, já que os consumidores valorizam ofertas adaptadas às suas necessidades.

“O digital permite escalar estratégias que antes eram restritas ao mundo físico. Hoje, com automação e análise de dados, é possível oferecer experiências hiper personalizadas para cada cliente, elevando o engajamento e a conversão”, explica Finch.

Construção de marca e engajamento emocional

Outro diferencial das marcas de luxo está na criação de narrativas que reforçam a percepção de valor. A Louis Vuitton, por exemplo, não se posiciona apenas como fabricante de malas e bolsas, mas como uma marca associada à sofisticação e aventura. Esse storytelling fortalece a identidade da empresa e cria um elo emocional com os clientes.

Além disso, estratégias inusitadas reforçam essa exclusividade. Um exemplo foi quando a Louis Vuitton lançou uma sacola inspirada em embalagens de pão, vendida por valores que ultrapassavam os R$ 20 mil. Esse tipo de produto se encaixa na lógica do luxo contemporâneo, onde a identidade e a ironia valem mais do que a funcionalidade.

Outro ponto central é a criação de clubes exclusivos. Algumas marcas, como a Chanel, restringem o acesso a determinadas coleções, enquanto outras utilizam convites para eventos fechados como forma de reforçar o pertencimento a um grupo seleto. Essa lógica do “entrar para o clube” é um dos maiores trunfos das marcas de luxo e pode ser replicada por empresas digitais que queiram aumentar a percepção de valor de seus produtos.

Segundo Finch, marcas que conseguem transformar seus consumidores em embaixadores espontâneos têm uma vantagem competitiva significativa. “O engajamento não vem apenas de campanhas de marketing, mas da forma como a marca é percebida pelo cliente. Empresas que criam uma identidade forte conseguem fazer com que seus consumidores se tornem parte da sua história”, pontua.

Como aplicar essas estratégias no digital

Assim, empresas de diferentes segmentos podem se beneficiar dos princípios utilizados pelo mercado de luxo para aumentar seu alcance e valor percebido. Algumas práticas incluem:

• Criação de exclusividade: lançar edições limitadas, oferecer acesso antecipado a produtos ou serviços e restringir o número de clientes atendidos.
• Personalização da experiência: utilizar inteligência artificial e análise de dados para entender preferências e oferecer ofertas customizadas.
• Construção de comunidade: investir em programas de fidelidade e grupos exclusivos para fortalecer o senso de pertencimento.
• Histórias que conectam: criar narrativas que reforcem os valores e o propósito da marca, gerando identificação com o público.

Tecnologia e exclusividade: o futuro do marketing

O avanço da inteligência artificial e do big data tem permitido que essas estratégias sejam implementadas em larga escala. No marketing digital, a personalização já não é mais um diferencial, mas uma necessidade.

“O mercado de luxo ensina que vender um produto não é suficiente. É preciso criar uma experiência única para o cliente. Hoje, com tecnologia, é possível aplicar esse conceito a qualquer negócio e construir uma marca memorável”, conclui Finch.

As marcas de luxo dominaram a arte da exclusividade e do desejo, construindo estratégias que transcendem a simples venda de produtos e criam verdadeiras experiências para os consumidores. Esse modelo de marketing tem sido estudado e aplicado em outros segmentos, inclusive no digital, onde a necessidade de diferenciação e personalização se torna cada vez mais evidente.

Segundo levantamento da Bain & Company, o mercado de luxo cresce em média 6% ao ano, mesmo em períodos de instabilidade econômica. Essa resiliência se deve ao uso de gatilhos emocionais e estratégias de pertencimento, que fazem com que consumidores vejam esses produtos como símbolos de status e realização pessoal.

Para Thiago Finch, especialista em marketing digital e fundador da Holding Bilhon, as marcas premium não competem pelo volume de vendas, mas pela construção de um valor intangível. “O consumidor de luxo não compra apenas um produto, ele investe em um estilo de vida, de pertencer a um clube. Essa lógica pode ser replicada em qualquer mercado que queira gerar conexão e fidelização”, afirma.

Exclusividade como ferramenta de marketing

O princípio da escassez é um dos pilares das grandes grifes. Empresas como Hermès e Rolex utilizam listas de espera e produção limitada para criar um senso de raridade. Esse modelo, ao invés de afastar clientes, aumenta o desejo e fortalece a identidade aspiracional da marca. 

A Balenciaga, por exemplo, aposta na desconstrução e no design provocativo para gerar engajamento, enquanto a Loro Piana se destaca pela qualidade extrema dos materiais e pela discrição sofisticada. Já a Dior se posiciona no imaginário coletivo como sinônimo de elegância clássica e inovação atemporal. Cada uma dessas marcas trabalha a exclusividade de maneira única, criando um ecossistema de significados que ressoam com públicos específicos.

Esse controle sobre a oferta e a demanda cria o chamado “efeito escassez”, amplamente estudado na psicologia do consumo. Quando algo é visto como raro ou limitado, o desejo por ele cresce exponencialmente. Esse fenômeno reforça a ideia de que esses produtos são mais do que objetos; são símbolos de um status reservado a poucos.

No ambiente digital, essa estratégia tem sido adotada por empresas que buscam diferenciação. A personalização também tem ganhado relevância: um estudo da McKinsey mostra que companhias que investem em experiências customizadas conseguem aumentar suas receitas em até 15%, já que os consumidores valorizam ofertas adaptadas às suas necessidades.

“O digital permite escalar estratégias que antes eram restritas ao mundo físico. Hoje, com automação e análise de dados, é possível oferecer experiências hiper personalizadas para cada cliente, elevando o engajamento e a conversão”, explica Finch.

Construção de marca e engajamento emocional

Outro diferencial das marcas de luxo está na criação de narrativas que reforçam a percepção de valor. A Louis Vuitton, por exemplo, não se posiciona apenas como fabricante de malas e bolsas, mas como uma marca associada à sofisticação e aventura. Esse storytelling fortalece a identidade da empresa e cria um elo emocional com os clientes.

Além disso, estratégias inusitadas reforçam essa exclusividade. Um exemplo foi quando a Louis Vuitton lançou uma sacola inspirada em embalagens de pão, vendida por valores que ultrapassavam os R$ 20 mil. Esse tipo de produto se encaixa na lógica do luxo contemporâneo, onde a identidade e a ironia valem mais do que a funcionalidade.

Outro ponto central é a criação de clubes exclusivos. Algumas marcas, como a Chanel, restringem o acesso a determinadas coleções, enquanto outras utilizam convites para eventos fechados como forma de reforçar o pertencimento a um grupo seleto. Essa lógica do “entrar para o clube” é um dos maiores trunfos das marcas de luxo e pode ser replicada por empresas digitais que queiram aumentar a percepção de valor de seus produtos.

Segundo Finch, marcas que conseguem transformar seus consumidores em embaixadores espontâneos têm uma vantagem competitiva significativa. “O engajamento não vem apenas de campanhas de marketing, mas da forma como a marca é percebida pelo cliente. Empresas que criam uma identidade forte conseguem fazer com que seus consumidores se tornem parte da sua história”, pontua.

Como aplicar essas estratégias no digital

Assim, empresas de diferentes segmentos podem se beneficiar dos princípios utilizados pelo mercado de luxo para aumentar seu alcance e valor percebido. Algumas práticas incluem:

• Criação de exclusividade: lançar edições limitadas, oferecer acesso antecipado a produtos ou serviços e restringir o número de clientes atendidos.
• Personalização da experiência: utilizar inteligência artificial e análise de dados para entender preferências e oferecer ofertas customizadas.
• Construção de comunidade: investir em programas de fidelidade e grupos exclusivos para fortalecer o senso de pertencimento.
• Histórias que conectam: criar narrativas que reforcem os valores e o propósito da marca, gerando identificação com o público.

Tecnologia e exclusividade: o futuro do marketing

O avanço da inteligência artificial e do big data tem permitido que essas estratégias sejam implementadas em larga escala. No marketing digital, a personalização já não é mais um diferencial, mas uma necessidade.

“O mercado de luxo ensina que vender um produto não é suficiente. É preciso criar uma experiência única para o cliente. Hoje, com tecnologia, é possível aplicar esse conceito a qualquer negócio e construir uma marca memorável”, conclui Finch.