Category: Artigos

Em um mercado cada vez mais dinâmico e competitivo, médias e grandes empresas enfrentam o desafio constante de otimizar suas iniciativas de vendas para garantir crescimento sustentável e superar a concorrência. A complexidade das operações e o alcance expandido dessas empresas exigem abordagens sofisticadas e bem estruturadas para alavancar as vendas de forma efetiva, ou seja, produtiva, eficiente e de qualidade. Identificar e implementar práticas testadas e comprovadas é essencial para aprimorar o desempenho comercial e maximizar o retorno sobre os investimentos. 

Desde a análise detalhada do mercado até a capacitação da equipe de vendas e a incorporação de tecnologias avançadas, cada aspecto ou elemento  desempenha um papel crucial na construção de um pipeline de vendas robusto e na criação de uma proposta de valor diferenciada. Adotar um conjunto estratégico de ações pode transformar a maneira como uma empresa se relaciona com seus clientes e conduz suas operações de vendas.

Por isso, Max Bavaresco, fundador e CEO da Sonne, empresa de consultoria especializada em desenvolver e implementar planejamento estratégico, destaca os 5 principais passos para alavancar as vendas de médias e grandes empresas, com foco no crescimento e relevância no mercado. Confira:

1 – Desenvolva uma proposta de valor clara e única: a proposta de valor é ao mesmo tempo um aspecto da estratégia empresarial e o núcleo de qualquer tática de vendas efetiva. Empresas bem-sucedidas conseguem articular clara e objetivamente o que as torna únicas e como seus produtos ou serviços resolvem problemas específicos dos clientes. Em síntese: por que alguém deve comprar seu produto ou serviços ao invés do que o seu concorrente direto oferece?;

2 – Defina um posicionamento mercadológico e mantenha a consistência: igualmente estratégico, este aspecto remonta a uma combinação de variáveis, sendo uma constante e outras podendo variar de acordo com o contexto, público, canal, ocasião, apresentação, função, entre outros atributos e/ou diferenciais. Diz respeito ao apreçamento, que deve ser consistente, ou seja, não se pode ser o mais barato, o mais caro, ou qualquer outra coisa ao mesmo tempo ou a cada dia. Assim como é preciso equalizar o apreçamento com os diferenciais de seus produtos e serviços e tudo o mais que existe no mercado”;

3 – Integre entre Marketing, Vendas, Identidade e Gestão: sabe aquela frase em inglês “walk the talk”? Então, um dos primeiros taglines que criei na minha consultoria, e que serve para quaisquer empresas foi: “making your business walk the brand you talk.” Em bom português: “fazendo sua marca entregar aquilo que ela promete.” Comunicação, equipe, gestão e marca precisam estar operando em sinfonia. Se uma dessas disciplinas falhar, a outra não tem como compensar”;

4 – Foque no que importa –  cliente e experiência: seja correto e assuma seus erros, resolva o problema e supere as expectativas que você mesmo gerou, ou seja, faça sua embalagem abrir, seu produto chegar, atenda o telefone, solucione a reclamação, devolva o dinheiro da venda cancelada, cobre o valor que anunciou etc. Mesmo com toda a evolução das últimas décadas em termos empresariais, nada supera as coisas básicas, bem-feitas”;

5 – Entenda que vendas envolvem Metodologia, Mensuração e Disciplina: a execução das partes que compõem a estratégia precisa ser organizada, com processos claros para garantir que todos os envolvidos compreendam suas responsabilidades, objetivos, metas, tempos e movimentos, mecanismos de incentivo e consequências de causa e efeito. Se uma escolha resolver o curtíssimo prazo, provavelmente colocará em risco os médios e longos prazos. O que é sucesso de iniciativas, coletar dados e informações, realizar ajustes, sempre. Compreender que a cada dia, semana, mês e ano, tudo começa de novo. E que as projeções financeiras em quase nunca consideram a regressão à média”.

Max Bavaresco diz que, alavancar as vendas em médias e grandes empresas requer uma abordagem estratégica e multifacetada que vai além das práticas convencionais. “Ao adotar uma análise aprofundada do mercado, refinar a proposta de valor, investir na capacitação da equipe, utilizar tecnologia avançada e alinhar marketing e vendas, as empresas podem criar uma base sólida para o crescimento sustentável. A capacidade de adaptar-se às mudanças e inovar constantemente também é essencial para manter a competitividade”, salienta o estrategista.

Em um mercado cada vez mais dinâmico e competitivo, médias e grandes empresas enfrentam o desafio constante de otimizar suas iniciativas de vendas para garantir crescimento sustentável e superar a concorrência. A complexidade das operações e o alcance expandido dessas empresas exigem abordagens sofisticadas e bem estruturadas para alavancar as vendas de forma efetiva, ou seja, produtiva, eficiente e de qualidade. Identificar e implementar práticas testadas e comprovadas é essencial para aprimorar o desempenho comercial e maximizar o retorno sobre os investimentos. 

Desde a análise detalhada do mercado até a capacitação da equipe de vendas e a incorporação de tecnologias avançadas, cada aspecto ou elemento  desempenha um papel crucial na construção de um pipeline de vendas robusto e na criação de uma proposta de valor diferenciada. Adotar um conjunto estratégico de ações pode transformar a maneira como uma empresa se relaciona com seus clientes e conduz suas operações de vendas.

Por isso, Max Bavaresco, fundador e CEO da Sonne, empresa de consultoria especializada em desenvolver e implementar planejamento estratégico, destaca os 5 principais passos para alavancar as vendas de médias e grandes empresas, com foco no crescimento e relevância no mercado. Confira:

1 – Desenvolva uma proposta de valor clara e única: a proposta de valor é ao mesmo tempo um aspecto da estratégia empresarial e o núcleo de qualquer tática de vendas efetiva. Empresas bem-sucedidas conseguem articular clara e objetivamente o que as torna únicas e como seus produtos ou serviços resolvem problemas específicos dos clientes. Em síntese: por que alguém deve comprar seu produto ou serviços ao invés do que o seu concorrente direto oferece?;

2 – Defina um posicionamento mercadológico e mantenha a consistência: igualmente estratégico, este aspecto remonta a uma combinação de variáveis, sendo uma constante e outras podendo variar de acordo com o contexto, público, canal, ocasião, apresentação, função, entre outros atributos e/ou diferenciais. Diz respeito ao apreçamento, que deve ser consistente, ou seja, não se pode ser o mais barato, o mais caro, ou qualquer outra coisa ao mesmo tempo ou a cada dia. Assim como é preciso equalizar o apreçamento com os diferenciais de seus produtos e serviços e tudo o mais que existe no mercado”;

3 – Integre entre Marketing, Vendas, Identidade e Gestão: sabe aquela frase em inglês “walk the talk”? Então, um dos primeiros taglines que criei na minha consultoria, e que serve para quaisquer empresas foi: “making your business walk the brand you talk.” Em bom português: “fazendo sua marca entregar aquilo que ela promete.” Comunicação, equipe, gestão e marca precisam estar operando em sinfonia. Se uma dessas disciplinas falhar, a outra não tem como compensar”;

4 – Foque no que importa –  cliente e experiência: seja correto e assuma seus erros, resolva o problema e supere as expectativas que você mesmo gerou, ou seja, faça sua embalagem abrir, seu produto chegar, atenda o telefone, solucione a reclamação, devolva o dinheiro da venda cancelada, cobre o valor que anunciou etc. Mesmo com toda a evolução das últimas décadas em termos empresariais, nada supera as coisas básicas, bem-feitas”;

5 – Entenda que vendas envolvem Metodologia, Mensuração e Disciplina: a execução das partes que compõem a estratégia precisa ser organizada, com processos claros para garantir que todos os envolvidos compreendam suas responsabilidades, objetivos, metas, tempos e movimentos, mecanismos de incentivo e consequências de causa e efeito. Se uma escolha resolver o curtíssimo prazo, provavelmente colocará em risco os médios e longos prazos. O que é sucesso de iniciativas, coletar dados e informações, realizar ajustes, sempre. Compreender que a cada dia, semana, mês e ano, tudo começa de novo. E que as projeções financeiras em quase nunca consideram a regressão à média”.

Max Bavaresco diz que, alavancar as vendas em médias e grandes empresas requer uma abordagem estratégica e multifacetada que vai além das práticas convencionais. “Ao adotar uma análise aprofundada do mercado, refinar a proposta de valor, investir na capacitação da equipe, utilizar tecnologia avançada e alinhar marketing e vendas, as empresas podem criar uma base sólida para o crescimento sustentável. A capacidade de adaptar-se às mudanças e inovar constantemente também é essencial para manter a competitividade”, salienta o estrategista.

O Brasil tem se destacado como um dos principais ecossistemas de startups na América Latina, com mais de 13 mil negócios registrados em 2021, segundo a Associação Brasileira de Startups (ABStartups). As fintechs, healthtechs e retailtechs ganharam muita popularidade no país. Em 2020 e 2021, elas impulsionaram a liderança da nação no recebimento de venture capital, com bilhões de dólares investidos, de acordo com a Associação Latino-Americana de Private Equity & Venture Capital.

Com os investimentos a todo o vapor, não demorou muito para que o mercado de fusões e aquisições (M&A) se tornasse ativo no Brasil, com um número crescente de operações envolvendo startups. Segundo a PwC Brasil, esse setor aumentou significativamente o número de transações nos últimos anos, especialmente no setor de tecnologia. Grandes operações de M&A, como a aquisição da Linx pela StoneCo por cerca de R$ 6 bilhões em 2020, ilustram o potencial de saída para fundadores no Brasil. Conforme a presença de stakeholders estrangeiros no país o aproxima da internacionalização desse ecossistema, é preciso compreender a urgência de práticas de gestão financeira alinhadas aos padrões de investimentos.

De acordo com Natalia Baranov, especialista em M&A, Controladoria e Gestão Tributária, Planejamento e Análise Financeira, a consultoria financeira pode atuar como um divisor de águas para o sucesso de uma startup, especialmente em fases iniciais. “Muitos negócios inéditos costumam enfrentar desafios comuns, que envolvem equilibrar operações de vendas, tomar decisões sobre novos aportes e lidar com o fluxo de entradas e saídas de clientes e colaboradores. Porém, o papel do consultor é justamente ajudá-los a definir metas a longo prazo, estabelecendo um caminho claro para alcançá-las com eficiência e, sobretudo, realismo”, explica.

Além de auxiliar as corporações a sobreviverem, outra missão desse tipo de serviço é incentivá-las a prosperar de maneira sustentável. Quando um founder busca solidificar a posição da marca e atrair um capital mais significativo, o primeiro passo é encontrar o parceiro ideal para o planejamento estratégico, a gestão de recursos e o preparo para captação de recursos, com o objetivo de garantir que nada afete a saúde monetária do empreendimento.

Sem o apoio necessário, os C-Levels podem facilmente perder o valor e o controle de expectativas e limitações da startup. Com a gestão financeira, por outro lado, os consultores podem utilizar métodos para estabelecer uma base de negociação justa com investidores, além de adequar às conformidades legais exigidas para cada negócio. Por fim, orientados sobre as melhores práticas, os líderes conseguem evitar penalidades e assegurar uma operação transparente dos investimentos, com as ferramentas necessárias para que as expectativas de ambas as partes sejam atendidas.

Com mais de 20 anos de experiência no mercado, Natalia já participou de aquisições de empresas que sofreram mais de R$ 1 milhão de prejuízo pela falta de gestão, sob a liderança do antigo CEO. Portanto, ela observa que muitas startups, focadas apenas no crescimento, negligenciam a importância deste controle e descobrem pontos críticos somente após as negociações, comprometendo os resultados que poderiam ser cumpridos com a visão ampliada da consultoria e relatórios especializados, como o Demonstrativo de Resultados do Exercício (DRE), o Balanço Patrimonial e o Fluxo de Caixa.

“Startups frequentemente operam com recursos limitados. Então, uma gestão financeira eficaz assegura que cada real seja investido de maneira a maximizar o capital, priorizando gastos que realmente agregam à empresa. Outra função também envolve preparar os C-Levels para processos de due diligence, ajudando-os a apresentar as finanças de forma transparente e atraente para os stakeholders, com a avaliação de valoração da marca e a preparação de pitch decks convincentes. São esses detalhes que garantem o crescimento de uma startup que busca não só o retorno lucrativo, mas principalmente uma responsabilidade com recursos, clientes e investidores”, acrescenta Baranov.

A Black Friday 2024, marcada para o dia 29 de novembro, promete ser uma das maiores da história. Em 2023, a data movimentou R$ 5,2 bilhões em vendas no Brasil, com 68% dos consumidores participando das promoções, de acordo com uma pesquisa da Opinion Box. Dentre esses, 43% realizaram suas compras exclusivamente online, consolidando o e-commerce como peça central para os negócios. A expectativa para 2024 é que esse número cresça ainda mais, com consumidores planejando gastar entre R$ 600 e R$ 800, em média, de acordo com o relatório da Neotrust.

Esse aumento nas vendas traz consigo um desafio ainda maior: a logística reversa, processo de devolução e troca de mercadorias, é um ponto crítico para a satisfação do cliente no pós-venda. Em 2023, aproximadamente 7% das compras online foram devolvidas ou trocadas, segundo dados do relatório E-Shopper Barometer 2023, Jadlog. Apesar de parecer similar à logística convencional, a reversa opera com diferentes níveis de urgência, profissionais e equipamentos.

“A logística reversa não pode ser tratada como mais do mesmo”, afirma Leandro Santoro, sócio-fundador da Conecta Cargo. “Uma analogia simples é quando comparamos médicos e tratamentos. Imagine que você tenha uma dor de cabeça — precisará de um tipo de médico, um conjunto de exames e uma urgência específica. Mas, se você estiver enfrentando um ataque cardíaco, o nível de urgência, os equipamentos e os profissionais necessários serão completamente diferentes. Não se pode simplesmente chamar tudo de “médico”, embora ambos estejam na mesma categoria”, explica o especialista.

Na reversa, as diferenças são igualmente cruciais. Ela exige profissionais especializados, equipamentos diferenciados e muitas vezes níveis de urgência que a logística normal não tem. Por exemplo, quando se trata da devolução de grandes equipamentos — um foco da Conecta Cargo — é comum que seja necessário agendar a coleta, e atrasos podem gerar uma experiência ainda mais frustrante para o cliente, que já está decepcionado no momento em que pede devolução ou troca. “Além disso, o manuseio desses itens requer cuidados extras, como subir escadas e desmontar produtos. Esses desafios tornam a logística reversa um processo muito mais complexo e específico, demandando antecipação e planejamento”, completa Santoro.

Justamente pela complexidade, e quantidade, de fatores que envolvem o processo, o planejamento antecipado para uma data de grande fluxo de vendas, e consequentemente grande fluxo inverso, é imprescindível. “Deve ser levado em conta o volume de devoluções, planejamento de recursos, integração dos sistemas e processos, treinamento e capacitação das equipes, parcerias, testes, ajustes e planejamento de contingência”, detalha Leandro. 

Preparar a logística reversa com antecedência ajuda a garantir que seja possível lidar com o aumento do volume de devoluções de forma eficiente e sem comprometer a experiência do cliente, ao mesmo tempo que as oportunidades de vendas da Black Friday sejam aproveitadas ao máximo. “Uma estratégia bem planejada não só reduz custos como também fortalece a confiança do consumidor na marca”, ressalta o sócio-fundador da Conecta Cargo, que compartilha algumas boas práticas que devem ser seguidas para atingir esse objetivo:

1. Desenvolver políticas de devolução claras e transparentes: cerca de 70% dos consumidores verificam essa política antes de concluir suas compras, segundo Pesquisa da Ebit|Nielsen. Implantar uma política de devolução que detalhe o processo, prazos e condições para os clientes. A clareza ajuda a reduzir a confusão, minimizando a frustração e melhorando a experiência do cliente, além de reduzir a probabilidade de devoluções indevidas. “Uma dica é comunicar essas políticas de forma transparente no e-commerce e também durante o processo de checkout”, exemplifica Santoro. “Oferecer várias opções de devolução, tanto online como nas lojas físicas também gera maior conveniência para os clientes”, completa.
2. Utilizar e integrar tecnologias de rastreamento e automação: adotar sistemas automatizados que gerenciem as devoluções e estejam integrados com sistemas de ERP e CRM é muito importante, pois ajuda a rastrear e processar produtos devolvidos eficientemente, reduzindo erros e agilizando o processo. Segundo o especialista da Conecta Cargo, utilizar ferramentas de análise de dados para monitorar padrões de devolução e prever tendências “permite ajustar políticas e processos para atender melhor às necessidades dos clientes e otimizar a gestão de estoque”. 
3. Aplicar processos de reintegração e revenda: outro passo importante é a implementação de um processo eficiente para reintegrar produtos devolvidos ao estoque. “Certifique-se de que esses produtos sejam inspecionados e reembalados rapidamente para minimizar o tempo de inatividade”, ressalta Santoro. Considerar canais secundários de venda, como lojas de outlet ou plataformas de e-commerce para produtos recondicionados, também pode gerar receita adicional e reduzir o impacto financeiro das devoluções. “Novamente enfatizo o papel das ferramentas automatizadas nessa etapa, já que agilizam o processo de reabastecimento e reintegração do produto ao estoque”, completa o especialista.
4. Realizar monitoramento e melhoria contínua: acompanhar indicadores-chave de desempenho, chamados também de KPIs, como tempo de processamento de devoluções, custo por devolução e taxa de reintegração, fazem parte de boas práticas da logística reversa. Segundo Santoro, coletar é indicado coletar o feedback dos clientes sobre o processo de devolução e ajustar as práticas conforme necessário, assim é possível analisar os motivos das devoluções para identificar padrões e corrigi-los. Isso pode incluir desde problemas com a qualidade dos produtos até falhas no transporte ou entrega. “Com essas informações, é possível reduzir a taxa de devoluções futuras, além de aprimorar a qualidade geral dos produtos e serviços”, afirma Santoro.
5. Implementar soluções automatizadas para o agendamento de coletas domiciliares: para evitar frustrações e aumentar a eficiência da logística reversa, o agendamento prévio das coletas domiciliares é essencial. “Isso garante que o cliente esteja preparado no momento da coleta, reduzindo a taxa de insucesso e aumentando a satisfação. Com a trimBOT, chat desenvolvido pela Conecta Cargo, conseguimos resolver divergências rapidamente e transformar visitas improdutivas em coletas efetivas”, explica o sócio-fundador da empresa. A ferramenta, integrada ao WhatsApp, permite que os clientes agendem suas coletas de forma prática e automatizada, além de oferecer atendimento direto e suporte para motoristas, minimizando falhas no processo. 
6. Parcerias estratégicas com operadores logísticos: trabalhar com transportadoras e operadores logísticos especializados em devoluções pode acelerar o processo e garantir que o cliente tenha uma boa experiência, mesmo em caso de troca ou devolução de produto. “A prática pode transformar a experiência de devolução para o cliente. Esses parceiros possuem expertise e recursos para gerenciar devoluções de forma mais eficiente, garantindo uma experiência mais fluida e satisfatória”, conclui o especialista.